VENDING

COMPRAS PREVISTAS Y IMPULSIVAS:

COMPRAS PREVISTAS: EJERCE DE FORMA LÓGICA ,BUSCA SOLIDA Y USUAL PARA DEMOSTRAR LA COMPRA DE UN PRODUCTO.ESTA COMPUESTA POR TRES COMPRAS:

 COMPRA REALIZADA: 
SON LAS COMPRAS EJECUTADAS  SEGÚN LA PREDICCIÓN  INICIAL POR PRODUCTO Y MARCA.
EJ.: COMPRAR UN BOLSO EN ZARA. 
COMPRA NECESARIA: 
SON LAS COMPRAS REALIZADAS POR PRODUCTO SIN PREVENCIÓN  DE MARCA. ESTE TIPO DE COMPRA SE ADAPTAR AL CASO DE UN CLIENTE QUE ENTRA EN UN COMERCIO A COMPRAR UN PRODUCTO PERO NO HA DECIDIDO DE PREVIAMENTE LA MARCA A ESCOGER. ESTA SERÁ ESCOGIDA ENTRE LA OFERTAS DEL PUNTO DE VENTA.
EJ.: COMPRAR UN BOLSO. 
COMPRA MODIFICADA: 
SON LAS REALIZADAS POR PRODUCTO PERO CAMBIADA LA MARCA. LA INOVACION DE ESTE TIPO DE COMPRA FRENTE A LAS REALIZADAS ES QUE LO QUE EFECTIVAMENTE COMPRA EL CLIENTE ES UNA MARCA DISTINTA A LA PREVISTA INICIALMENTE.
 COMPRAS IMPULSIVAS: CUANDO EL CONSUMIDOR ACTUA DE FORMA IMPULSIVA , TIENDE A TRASLADAR LA DECISIÓN DE COMPRA HACIA ASPECTOS SIMBÓLICOS DEL PRODUCTO (RECEPTORES APTOS DE ANUNCIOS CON LIDERES DE OPINIÓN EN LO QUE IDENTIFICARSE) ESTA COMPUESTA DE CUATRO COMPRAS:

COMPRA PLANIFICADA 
CUANDO EXISTE DESEO DE COMPRAR POR PARTE DEL CLIENTE, PERO ÉSTA SE LIMITA A PROMOCIONES, REBAJAS, ETC. 
COMPRA RECORDADA 
EL CONSUMIDOR NO HA PRESENTIDO SU COMPRA, PERO AL VER EL PRODUCTO RECUERDA QUE LO NECESITA.
COMPRA SUGERIDA 
SE PRODUCE CUANDO UN CONSUMIDOR, VISUALIZANDO EL PRODUCTO EN UNA ESTANTERÍA, DECIDE COMPRA.
COMPRA PURA 
ES LA COMPRA QUE ROMPE LAS COSTUMBRE O LO QUE ES LO MISMO: LA TOTALMENTE IMPREVISTA.

El Top 3 de funciones que hace un Trade Marketing Manager de nuestros tiempos

El Trade Marketing es una herramienta eficaz para ayudar a las marcas a mantenerse en el mercado, con especial protagonismo en el punto de venta, donde aporta un gran impulso para incentivar el consumo.

 

1.- La promoción del producto o servicio  

El Trade Marketing es un concepto muy acuñado en el campo de la mercadotecnia. ¿Qué es? Se consolida como una herramienta eficaz para ayudar a las marcas a mantenerse en el mercado, con especial protagonismo en el punto de venta, donde aporta un gran impulso para incentivar el consumo.

Según últimos estudios, en torno al 70% de los compradores deciden adquirir un producto o servicio justo en el propio establecimiento. Solo por este dato, merece la pena que las marcas se planteen contar con una estrategia de punto de venta bien definida y dirigida por expertos para llegar de forma óptima al cliente, generarle una necesidad de compra y cerrarla con éxito.

¿Qué hace un Trade Marketing Manager?

Te contamos en 3 grandes bloques cuáles son las funciones principales que envuelven el día a día de este profesional.

El impulso de la marca en el establecimiento es esencial, pues aumenta la percepción positiva que existe hacia ella siempre que se escoja una estrategia apropiada para el público hacia el que nos dirigimos. Así pues, el Trade Marketing Manager se encarga de desarrollar este plan de acción en el punto de venta en el que debe definir con rigurosidad la duración de la promoción, las ventajas que ésta ofrecerá al cliente, los objetivos a conseguir y los recursos económicos, materiales y humanos con los que se necesita contar para ponerla en marcha.

Este experto debe contar, entre sus aptitudes innatas, con una alta capacidad creativa, pues el comprador se cansa de ver siempre lo mismo y es cada vez más exigente, por lo que tendrá que tener la habilidad para ir desarrollando nuevos recursos para captar su atención y convencerle de la utilidad de la compra. Atraer la atención, romper con la monotonía, mejorar la imagen de marca, aumentar las ventas, fidelizar al cliente,… todos estos conceptos están permanentemente rondando en su mente pues son sus grandes metas a alcanzar y mantener en el tiempo.

2.- Gestión de surtidos y categorías

Una buena gestión de los productos y servicios que se ofrecen al consumidor es esencial para incrementar las ventas y los márgenes. A mayor surtido, mejor se atenderán las necesidades del comprador, lo que deriva en una reducción de costes, mejora de procesos y sistemas, y un mayor conocimiento del cliente; razón por la que el Trade Marketing es una herramienta idónea para ajustar la oferta del vendedor a la demanda real existente.

Lo que hace un Trade Marketing Manager en este sentido es integrar esta técnica en todos los procesos y cadenas de valor de la organización, y fomentar la agilidad y flexibilidad para cambiar procesos y formas de trabajo. También un aspecto esencial es estar al día del mercado de la distribución para establecer un equilibrio con los distribuidores del producto o servicio y valorar las formas de poder aportar un valor añadido, generando una estrategia de colaboración que vaya más allá del corto plazo, estableciéndose en el medio-largo plazo.

3.- Estar al día de las tendencias en el Punto de Venta

No se podría entender qué hace un trade marketing manager sin mencionar una parte fundamental de su trabajo: estar al día de lo que se lleva en el Punto de Venta.

En la actualidad, las principales tendencias se centran en la experiencia del usuario. La que ha cobrado más fuerza en la última década es la concepción del establecimiento como nuevo mass media: un espacio para experimentar una vivencia física y real donde el cliente puede poner a prueba las cualidades de los productos y servicios y, a su vez, a la propia marca. Es el lugar donde descubrir si las promesas de la publicidad eran certeras, y la mayor parte de los esfuerzos del Trade Marketing Manager deben ir enfocados hacia esta tendencia.

El zeppelin de Amazon que despliega drones repartidores

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Tendencias de los e-Commerce para este 2020

Desaparece el dinero en efectivo

Ya en las tendencias e-commerce para 2019 hablábamos de métodos innovadores y de carácter tecnológico que sustituirán al dinero en efectivo. Los datos del último informe del Banco de España, el número de operaciones realizadas para retirar dinero en efectivo en los cajeros ha disminuido en el segundo trimestre del 2019 en un 0,2 por ciento, hasta llegar a los 240 millones de operaciones.

Debido a la aparición de nuevos canales de distribución, la competencia ha aumentado y los modelos de comercialización son más complejos que nunca, por lo que se incrementa la necesidad de optimizar la vigilancia de los precios y los métodos de pago.

En 2020 se espera una fuerte preocupación con la seguridad a la hora de pagar nuestros productos, con la aparición de nuevos métodos de pago. Encontramos ya herramientas como el Apple o Samsung Pay, que nos permiten pagar a través de nuestros móviles, sin necesidad de llevar dinero encima, y con solo pasar la pantalla por un lector.

Como explicaba en 2018 Silvia Justo, Chief Operating Officer y profesora de IEBS, “ los nuevos sistemas como Face ID para iPhone X, sentaría la base para un nuevo año con pagos cada vez más ágiles y sencillos. Pero también reabre el debate sobre la seguridad y confiabilidad de los pagos seguros en comercios electrónicos.”

Por otra parte, el profesor Iván de León defiende que «En los métodos de pago, sumado a los mecanismos tradicionales como la tarjeta de crédito y lo novedoso del blockchain, se observa una tendencia en la financiación y las líneas de crédito (es como una tarjeta de crédito pero sin plástico) como alternativa de pago en muchas más tiendas de comercio electrónico (ej. Media Markt, Samsung, etc.), desde soluciones fintech hasta las respaldas por la banca tradicional.»

Efectivamente 2018 ha sido el año donde se han puesto a prueba esta nuevas tecnologías y 2019 serán el año donde se consoliden. Pero este crecimiento seguirá creciendo de forma exponencial, según el diario Washington Post el 70% de la gente cree que los pagos móviles superarán al efectivo y a las tarjetas para el año 2030.

También las nuevas formas de pago en línea disponibles mediante criptomonedas están llegado a las eCommerce. Además de ser un método cómodo y seguro permite hacer transacciones rápidas sin necesidad de llevar encima una tarjeta. Sin duda, las eCommerce deben seguir perfeccionado los métodos de pago en 2019 si quieren seguir a la vanguardia del mercado.

Más y mejores servicios de entrega

La experta en Distribución, Compras y Logística y profesora de IEBS, Zoila Arroyo, nos habla de cómo la era digital y el mundo conectado transforman las nuevas formas de vender en el eCommerce y nos hace un análisis punto por punto de la evolución de los servicios de entrega para las eCommerce del futuro:

• La distribución urbana y la última milla: El tráfico, las restricciones a vehículos en las grandes ciudades hacen que uno de los objetivos de nuestro negocio sea asegurarnos el éxito de entrega al primer intento, utilizando SMS, email, códigos track de seguimiento.
• Mismo día, franjas horarias y fines de semana: Se acortan los plazos de entrega ofreciendo entrega en el mismo día para clientes pertenecientes a ciertos códigos postales situados en la cercanía de los centros de almacenaje, pagando un importe extra, se amplían las franjas horarias de entrega, incluso los fines de semana.
• Intermediarios: Si tienes una web de tamaño pequeño y no consigues buenas tarifas, te puedes sumar a uno de estos intermediarios que negocian con las empresas de transporte precios para volúmenes más altos de envíos y así aprovecharse de las economías de escala de la compra.
• Recogida en la tienda física: Está demostrado que el cliente que pasa por una tienda física a recoger un envío, en muchos casos terminan comprando algo más vía sugerencia de la persona que hace la entrega o, simplemente, deambulando por la tienda.
• Recogida consignas o taquillas: La implantación de consignas o taquillas en lugares de paso tales como estaciones de ferrocarril o metro, centros comerciales, e incluso en grandes edificios de oficinas.
• Vehículos eléctricos: Existen diversas iniciativas que intentan extender estos vehículos más respetuosos con el medio ambiente en la distribución domiciliaria y como alternativas a los vehículos convencionales de combustibles derivados del petróleo, aunque todavía el precio es muy elevado.
• Redes de distribución colaborativas: Ya existen redes de vehículos de particulares que pueden contratarse para la entrega de paquetería de comercio electrónico, de forma que la empresa de transporte no necesita invertir en vehículos. Estas redes tienden a ser eficientes gracias a los sistemas de valoraciones de los clientes, que seleccionan naturalmente a aquellos transportistas particulares más eficientes.

Los chatbots: los mejores amigos de la atención al cliente

Una de las tendencias digitales que más se repite en todas las áreas son los chatbots que impulsados por un mejora de la Inteligencia Artificial (IA) han potenciado su eficacia y son una herramienta realmente útil dentro del área de atención al cliente.

Si nos paramos a pensar, un chatbot es simplemente un programa de ordenador diseñado para responder preguntas o charlar con los usuarios. Y esta sencillez es lo que les hace efectivamente complejos, la capacidad de reproducir las interacciones humanas para ofrecer un servicio cada vez más personalizado.

Sobre esta evolución reflexiona la profesora Justo: “Los asistentes personales hasta ahora estaban bastante limitados para peticiones más allá del lenguaje del propio sistema operativo. ¿Quien no conoce a las ya famosas Siri o Cortana? 2019 será el año de Siri ya que Apple permitirá que los desarrolladores de apps utilicen esta tecnología para lanzar sus propios comandos. Empresas como Uber o Cabify ya permiten pedir un taxi a través de la asistente personal creada por Apple. El futuro próximo, que ya está a la vuelta de la esquina, nos permitirá interactuar con nuestros e-commerce favoritos de una manera más ágil y personalizada gracias a la evolución de estas inteligencias artificiales.”

La visión de la profesora Montse Mansilla y experta en SEO y Analítica Web, lleva una línea similar: “Los consumidores demandan cada vez una atención más directa. La introducción de la figura de los chatbots en el sector e-commerce va a permitir optimizar el tiempo de los comparadores tanto a la hora de elegir sus productos como a la hora de recibir una atención mucho más personalizada. Una de las causas que más ahondan en la tasa de abandono de un comercio online suele relacionarse con incidencias en el proceso de compra que no son solventadas en el momento. Si un usuario tiene un problema y en el momento recibe solución al mismo redunda tanto en beneficio del consumidor como del vendedor, la tasa de abandono se reduce y se maximiza la confianza del comprador. Asimismo, se puede predecir el comportamiento del usuario tanto en sus elecciones como en su compra final, pudiendo cada vez predecir con mayor exactitud el comportamiento del comprador.

Este nivel de predicción permite impactar con aquellos elementos publicitarios que más se adaptan a las características y necesidades de los usuarios”.

Estos amigos digitales han llegado para quedarse. Según un informe de Oracle de 2016, el 80% de los usuarios ya habían utilizado o planeaba utilizar chatbots antes de 2020. Grandes cadenas como H&M o Sephora cuentan con un asistente que recomienda y da consejos de estilo a los usuarios. Pero cada vez más empresas pequeñas se animan a completar su página con un chatbot.

Los expertos auguran que durante 2019 gran parte del presupuesto publicitario de las eCommerce se dedicarán al desarrollo e implementación de los chatbots. De esta forma facilitarán el trabajo de los comerciales y permitirán optimizar el tiempo dentro de las organizaciones.

Como nos cuenta Fernando Beneitez, Director del Master en e-Commerce con intensificación en Marketing Digital: “A nadie le resulta ya raro escuchar esta terminología y como está entrando con fuerza dentro de la empresa. Aunque por supuesto seguirá siendo tendencia en los próximos años, 2019 debería ser el año de madurez en esta primera fase, en la que la mayoría de las empresas deberían adaptar algunos de ellos como parte habitual de sus procesos.”

El Social Commerce

Que las Redes Sociales siempre han significado un gran apoyo para las eCommerce no es ninguna novedad, pero las compras directas a través de ellas sí. Este hecho nos lo destaca el profesor Beneitez “el Social Commerce, las comunidades y perfiles sociales a la hora de vender son muy importantes. Seguramente este año terminará con la mayoría de las empresas habiendo adaptado su estrategia social para la venta, creando tiendas en Instagram Shopping y en Facebook y potenciando las comunidades como canal de venta.”

La compañía de Zuckerberg es una de las principales culpables de desarrollo del Social Commerce, que ha creado nuevos formatos publicitarios que permiten la compra en un ecosistema más visual como es Instagram.

Según el informe anual de “Evolución y perspectivas de e-commerce para 2018”, de Kallin, las redes sociales es una de las tres principales fuentes de tráfico para las eCommerce, siendo para un 19% de los encuestados la principal. Además el 64% de los comercios declararon que tenían prevista una mayor inversión para el próximo año en RRSS.

Sin duda, el Social Commerce tiene un gran futuro en todas estrategias digitales de las empresas y deberá ser tenido en cuenta para los comerciantes online si quieren explotar todo su potencial.

La prioridad Mobile: AMP Commerce

Una tendencia que vimos en 2018 y que nos recuerda la profesora Mansilla, es el Mobile first: “Es una tendencia que ya ha estado presente a lo largo del 2018 pero en el 2019 se convierte en el elemento esencial que debe cumplir un e-commerce.

Hemos de garantizar que nuestro e-commerce permite realizar el proceso de compra al completo, desde principio a fin y sin ningún tipo de problema o incidencia a través de dispositivos móviles: La descripción del producto, su selección, carrito y compra final deben poder realizarse en el mínimo número de clics posibles.”

Y concluye Mansilla con la conclusión: “la arquitectura y usabilidad van a marcar sin lugar a duda el futuro de nuestro e-commerce”.

Por otra parte el profesor David García nos habla del AMP (Accelerated Mobile Pages) Commerce: “personalmente pienso que más que una tendencia, lo que veremos será una mayor importancia del móvil. Un eCommerce puede ganar mucho terreno si cuenta con una APP o incluso una Web adaptada con la tecnología PWA para poder usar la propia Web en móvil como una APP.”

El tiempo de carga sobre todo en Mobile lo es todo, más de tres segundos para una web puede ser decisivo porque repercutirá negativamente en su porcentaje de rebote y por lo tanto en el SEO de la página y en las ventas de la eCommerce. Según los expertos con la llegada del 5G este problema desaparecerá, pero hasta su llegada (mínimo en 2020) implementar el AMP Commerce puede ser un factor competitivo muy importante.

Realidad aumentada

La realidad aumentada ya es parte de la vida de todos los amantes tecnológicos. Las grandes empresas ya han hecho uso de esta tendencia como IKEA o lo que significa un aumento en innovación en el sector del comercio electrónico. La posibilidad de poder decorar un salón desde el dispositivo móvil ya es posible con la aplicación IKEA Place.

Pero la multinacional no es la única que utiliza aplicaciones para diseñar interiores. Existen otros nichos de mercado en los que la realidad aumentada ya se ha posicionado como tendencia. Lo mismo ocurre con la realidad virtual y su relación con el comercio electrónico, que ofrece oportunidades para que los consumidores puedan ver sus productos en forma 3D antes de comprarlos.

Justo afirma que “2019 será un año en el que esta tecnología empezará a aplicarse en m-commerce”. Son muchos los cambios que se prevén para los últimos años, de hecho, ya hay quien afirma que dentro de poco veremos esta tecnología en todos los sectores.

Imaginemos el poder descargarnos la última app de moda y poder usar un probador virtual a través del cual podamos vernos a nosotros mismos con la ropa y complementos que deseemos hasta conseguir el look que esperábamos, ¿suena bien verdad? Pues esto ya no es ciencia ficción, grandes marcas como Zara ya han hecho sus primeros experimentos en 2018”, añade Justo

La profesora explica cómo esto es posible gracias  la herramienta ARKit 2 “que permitirá combinar la información de los sensores de movimiento con la cámara de los dispositivos a partir de iOS11”.

“El gran reto de la realidad aumentada para 2019 será conseguir llevar lo virtual más allá de la pantalla de nuestro smartphone, por ejemplo a través de representaciones holográficas que nos permitan disfrutar de una clase presencial de manera online o un concierto con una de las grandes estrellas ya desaparecidas”, dice.

Otras tendencias que no hay que olvidar

Una tendencia que no ha querido dejar fuera Beneitez es la Estrategia y tecnología de CRM: “Se centrarán muchos esfuerzos y recursos en sacar el mejor rendimiento posible del área de marketing más rentable. El 2019 será el año en el que veremos como las empresas ofrecerán excelentes condiciones a aquellos que sean capaces de madurar esta área y convertirla en la mayor fuente de ingresos”.

Y por último, pero no menos importante, Mansilla recuerda que “la Omincanalidad es cada vez más frecuente. Es muy normal comenzar un proceso de compra mediante un dispositivo, por ejemplo, un Mobile, y finalizar la compra a través de un Tablet, Pc, o a la inversa. Por ello, la onmicalidad debe estar presente si o si en todo e-commerce que se precie.

Para garantizar el mayor número de ventas posibles la tienda online debe estar disponible en el máximo de canales. Esto genera una compra transversal y facilita la vida al comprador final generando de nuevo confianza y reducción de la tasa de abandono”.

¿Quieres sacarle el máximo partido a tu e-Commerce y aplicar estas tendencias con garantías de éxito? Aprende con los mejores profesionales, en IEBS te garantizamos que nuestros profesores son expertos en activo que te enseñarán mediante una metodología dinámica a desarrollarte en el sector. Te recomendamos que eches un vistazo a nuestra formación en eCommerce y si te ha gustado el artículo que lo compartas a tu red de contactos.

Las Tendencias Logística 2019 que te llevarán a lo más lejos

La logística se ha convertido en uno de los ejes centrales de toda empresa. Cada vez los esfuerzos se centran más en asegurar que los productos llegan al consumidor de la manera más efectiva y se intentan mejorar las cadenas de suministro para optimizar los procesos. Por eso, aspectos como la robotización e IA son algunas de las muchas Tendencias Logística 2019 que no te puedes perder.